同城配送不僅僅意味著快遞、搬家、送餐這些面向C端消費者的服務，還要滿足企業日常經營需求，比如從城內某倉庫出發，依次送貨到哪幾家門店，每家門店所需要的貨品不同，那么裝車和卸貨的順序也不同……這是C端同城配送無法滿足的需求。在前些年，這樣的需求都是依靠“車隊”來進行，車隊的概念有些像一群農民工組成的工程隊，領頭的就是“包工頭”。有車的司機都掛靠在車隊下面，等待派活兒。

“我們深入去做了以后，才發現這是一個行業，以前對城配這個行業完全沒有概念，市場容量？行業標準？統統都沒有，這個行業的從業者就是自己有車的司機，甚至連一個大一點的城配物流公司都沒有，特別松散。”面向企業端的城配物流創業公司“云鳥”的市場副總裁趙倩如是說。在她小的時候，單位的大院兒里總是開過一趟一趟的車隊，而那就是城配的雛形，直到趙倩從日本留學歸來進入云鳥的時候，城配這個行業依然如此。

 To B，計劃的，整車的，三個特征從不變

從2015年上半年開始，物流行業的創業公司們有點坐不住，熱熱鬧鬧地掀起一波轉型風潮，有做車貨匹配的，有做物流SaaS的，有顛覆經紀人的，有從車貨匹配轉型到SaaS的，有從顛覆經紀人到服務經紀人的……云鳥就靜靜地看著他們熱鬧。“我們從創立那天就三個特征，to b的，計劃的，整車的，從來都沒變過。”而云鳥在做的事情，可以用兩方面來概括：不斷以社會化眾包的形式擴充自己的貨車池；利用TMS管控流程、沉淀數據，進行數據化運營。

云鳥切入企業端同城配送時，這個市場可以說一片零散，并沒有一個有實力的公司將這些分散在各個司機手中的運力進行整合再分配，這可以說是一個空白點；而計劃是指云鳥從來不做緊急用車（目前云鳥平臺用車最快的響應時間是3小時），所有和云鳥簽約的客戶，云鳥都會按照客戶每日的配送計劃來進行服務，這樣的好處是客戶對于云鳥的標準化服務流程會有更直觀的感覺，同時云鳥也可以搜集關于這個客戶某條專線的配送流程和數據，從而改進客戶的配送流程和體驗；整車關乎到云鳥的定位，為了保證貨品的質量，企業往往不會接受零擔，因此云鳥不做零擔、甩掛等形式的物流，只做整車配送。

“要做好城配這件事，需要三點因素，車輛的穩定性、司機的經驗性，以及將訂單信息轉化為線路信息，有了線路信息才有管控能力。”前兩點是行業內現有的車隊、司機極難做到的，主要卡在司機對線路不熟和裝車卸貨等操作不專業上，第三點更是目前所有車隊都難以做到的，物流行業信息化水平普遍較低，單次訂單的完成很難積累成為數據，更不用說沉淀成線路信息。

因此，從司機端入手，云鳥吸納自己有車的司機，進行統一培訓以后讓他們上崗，另一方面和大型公司合作，承擔它們的一部分甚至全部的城配任務。趙倩最感動的一次，是聽到一個貨車司機的話：“以前我就是個拉貨的，（加入云鳥以后）我覺得我有工作了。”她覺得這就是云鳥存在的一個很重要的意義。

客戶方面則較為直觀地感受到云鳥與傳統第三方管控能力的不同。與一家大客戶展開合作的最初時候，由于剛開始滲透，云鳥往往只能投入一兩臺車的運力，但是云鳥會根據這一兩臺車的運輸情況，將線路的運輸要點沉淀下來，云鳥甚至專門有個崗位叫運作（傳統車隊里叫調度），來監測配送時哪些環節中存在可優化的空間，從而反饋給客戶方，提供改進的依據。幾次下來，客戶如果認可云鳥做的事情，那么云鳥的滲透度自然會更高。像宜花科技這樣以供應鏈信息化一戰成名的B2B創業公司，云鳥合作起來就更加方便，甚至可以將系統接口打通，信息的流轉會更加方便，效率自然提升。

目前云鳥的業務已經擴展到17個城市，全國各地的運力池中有17萬名司機，企業客戶也已經有3000多家。但趙倩覺得，運力池和管控能力并不是云鳥存在的真正價值所在。“規模化效益和管控能力都不是（云鳥的真正價值），我們的真正價值在于，能夠根據用戶和行業的需求快速反應，推出相應的產品和服務，比如客戶有代收貨款的需求，我們就做相應的產品，司機有保險的需求，我們再上相應的產品，我覺得讓行業具有信息化的能力是我們的最大價值。”趙倩說。

云鳥還有哪些潛力任人遐想？

“城配并不是物流行業中毛利率最高的。”趙倩說。參考目前企業端城配還沒有巨頭的情況，云鳥在將運力池擴大到一定程度以后，以下三方面的商業價值將變得更加明顯。

首先是業務規模化的能力。對于很多中大型企業來說，業務往往開展在全國各地的城市，每到一個城市，就需要在當地搭建城配體系。云鳥目前已經把業務擴展到17個城市，這意味著中大型企業和云鳥合作以后，不需要再自行尋找車隊搭建城配體系。這一點也能夠讓云鳥在市場競爭中更有優勢。

其次是行業壟斷的可能。趙倩公布了幾個數字：國內目前從事拉貨這一行當的車隊數量大約是20萬個，而云鳥已經覆蓋到了17萬司機，這17萬司機都是已經下載安裝了云鳥的；北京一地，云鳥的企業端城配市場份額已經占到了70%。當運力池達到一定量級的時候，云鳥就會變成一個云端的“大車隊”，從而向行業壟斷地位邁進。

最后是大數據中埋藏的更多機會。云鳥的團隊中，半夜起來對數據是常事，運營部門的核心數據指標已經超過1000個，還在不斷增加。“我們通過去管控過程數據來提升結果數據。”而這些數據也會揭示一些可以優化的環節，比如司機是否匹配、運力池增長為什么慢、新客的使用情況為什么低于平均值等等，都可以對癥下藥，此外還可以根據數據決定要做哪些增值服務。

目前云鳥通過“免費+增值”的方式實現營收，基本的用車管車云鳥不收費用，但高質量的增值服務比如現場增值服務、電子代收、溫控、保險等服務云鳥會收取一定費用，此外云鳥也在北京嘗試了4個月的司機抽傭，目前看來各項數據穩定。

在2016年1月，云鳥公布了1億美元的C輪融資，來自華平投資、紅杉資本中國、經緯中國和金沙江創投。