找煤網CEO崔聳發表“傳統行業如何+互聯網”的演講，列舉了傳統行業+互聯網需要具備的五個條件，告訴你什么樣的傳統行業才能夠實現+互聯網。

找煤網CEO崔聳

他認為，傳統行業要具備+互聯網的5個條件：體量足夠大；產品足夠標準；上下游用戶數量多；中間層級多和夠傳統。

以下是找煤網CEO崔聳的現場速記整理（有刪減）

崔聳：大家好，我是找煤網崔聳，剛才化塑匯智建鵬智總從化塑匯的發展方式和著眼點做了介紹，接下來基于我在今年，到現在為止9月里面我個人的理解，把互聯網+傳統行業，我應該怎么做，或者給大家能提供一些什么建議，給大家做一個分享。

目前大家在各個行業里面都已經認識到，目前的情況下，出現一個非常嚴重的現象，就是各個行業的產能都在過剩，這個主要針對企業界的產能過剩非常明顯的，在這個情況出現下，兩個需求出現了。第一個，如何提高企業的銷售運營效率，以及去掉一個多余的中間環節，成了我們目前絕大部分生產型企業必須面對的問題，這樣基礎環境下，電商成為我們不二的選擇，通過電商，完全可以達到提高企業運營效率和去除多余中間環節的作用，這樣的話，對于某一些企業來講，傳統企業提早的介入互聯網或者布局互聯網，對企業未來發展有很大的幫助，這一點上我認為先從背景角度講，傳統行業+互聯網肯定是一個趨勢，在座我也聽說有一些是生產型企業的一些總監以上的管理人員，大家來參加這次會議，也是希望來更加的明確這一點，我給大家一個建議，盡早布局，這個肯定是一個趨勢。

傳統行業里面，據我認為目前傳統行業，哪些行業能具備互聯網的條件，目前我是列了五點：

首先是體量一定要足夠大，如果體量不夠大的情況下，這個天花板是會卡在那里的，這個到目前為止，我們所有做B2B的電商平臺都非常足夠認定這一點，體量足夠大。

還有產品足夠標準，并不是我們SKU一定是標準產品，這個不一定，比如以找煤網案例來講，煤炭實際上并不是一個出產的時候標準化產品，是可變的產品，怎么把可變的產品交割的一瞬間轉化成標準產品，這個跟鋼和塑料有很大差別，這里面我的一個觀點，實際上很多傳統行業里面，有非常多的非標產品，但是當我們在交割的時候，都會因為有一個價格的核算，都會把他轉化成標準產品，我的觀點這樣子，真的只要能把他轉化成標準產品就能達到這個要求。

第三點是上下游用戶數量足夠多，為什么會提出這一點，主要考慮如果我們的上游用戶供貨商特別少的情況下，作為平臺沒有價值，原因是什么呢？雖然供過于求的狀況會變化，首先產量足夠大會導致什么問題？嚴重的供貨需求，如果上游的供貨商非常少，或者下游的用戶非常少，會導致什么問題？會在一頭上出現不平衡，所以上下游用戶足夠多我認為是必須條件。

第四是中間層級多，剛才講到必要，中間沒有層級上下游直接對接，對交易平臺就沒有任何意義，中間層級多，從我個人認為，并不是我們一定要去中間化，所以我一開始講的前面一條，這個是提到去除多余中間環節，這是我的一個觀點，我認為中間環節在B2B行業里面永遠存在的，只是作為電商如何把多余的中間環節取消掉，當然這個前提首先中間環節比較多，比如行業里面有大冒小冒中間服務商等等，每一個商品里面必然有他中間服務商存在的價值，只是說這個中間服務他的價值在哪里呢？他提供了資金流還是物流，還是提供上游的某些能控制節點，或者某個用戶使他清醒，這個就是核心，并不是把所有的環節都能取消掉，只是我們取消多余的中間環節。

下一點，我的觀點是越傳統越有機會，到目前為止，從塑料開始，到鋼，到電子產品，到農產品，到目前煤炭行業，大家發現沒有，逐步逐步的產業是說難聽一點是越來越LOL，從鋼貿商到塑料產品大量的從業人員有互聯網基因，比如說有專業知識，實際上是這樣子，隨著時間的推移，互聯網+傳統行業的深化，很多其他沒有挖掘出來的，包括在座所從事的很多行業都是有機會的，不是說這個風口在縮小，這個風口是在放大，只會是越來越大，因為任何一個行業里面，都會存在很多我們原來沒有認識的，但是確實多余的一些環節。

作為電商平臺，第一點是完善咨詢，煤炭行業實際上是前幾年，不怎么在做，去年下半年整個風口才起來，這一點我們目前為止做了九個多月時間，我們發現什么，首先是咨詢，首先把我們上游的用戶和下游用戶的真實的需求和真實的供貨信息提供給大家，而且是完整的真實的信息提供大家，這個是能真正的吸引到很多用戶的，不是說我們作為平臺方把咨詢卡在我們手上，不是的，當我們把所有的咨詢完善的體現在了我們的用戶身上的情況下，這是我們很好的一種引流方式。

第二個，這里面提到一個給核心用戶帶來增值價值，這個里面提的客戶和用戶，大家有一個區別，整個2B的產業鏈非常長，從電商平臺來講，不認為電商平臺剛剛起步的情況下，把非常多的用戶和客戶都服務好，在座要做這一塊，很多人想做這一塊，首先要明白第一步給誰服務，第一步核心用戶在哪里，第二步核心用戶在哪里，第三步核心用戶在哪里。不建議大家一次性一條做下去，首先是要找到我們第一步的核心用戶，并給他帶來真正的價值，可能是幫他買到更便宜的貨，可能是幫他提供他所需要的資源或者信息，這是最關鍵的，不能貪大求全。

撮合一定要免費，在互聯網的B2B1.0年代這句話說的肯定是錯的，從阿里等大的電商平臺都是在撮合方或者咨詢上產生一部分盈利，但是目前這個情況下，我們目前和用戶溝通的情況下，撮合一定要免費，前提大家可能都會想著撮合在掙錢，但是當我們真的把信息流告訴了我們所有的上下游用戶以后，再想去掙這個錢，我現在發現真的很難。

所有做B2B的電商同事們，怎么考慮通過增值服務實現盈利，首先不增加上游用戶和下游用戶的開支成本的情況下，在他的產業鏈里面，提供一些額外的價值，通過提供額外價值來產生盈利，我認為這個是雙方都能接受的，而且也是能更大的引流，另外還有關鍵一點，通過這一點以后，我們把我們的競爭對手拉開了，相當于一下子把這個事情干到底了。

在座我認為都是有打算要做B2B產業的，做B2B這個東西，因為做煤炭做了十年，十年的煤炭貿易。首先真的很關鍵一點，大家有沒有想好要做這個事情，如果真的想好了，大家一定要下定決心，在這里決心我認為是真正的放在第一位的，在座的大部分都是產業鏈里面的一些上下游的貿易商，或者是生產商，或者是用戶，但是當踏上了互聯網+傳統行業這條路以后，有很重要的一點，他必然會對原來的盈利模式產生影響，這個關鍵就要看什么？看大家的決心到底有沒有，有沒有壯士斷腕的決心，你們原來所有的即有的成熟的盈利模式，在做了互聯網B2B平臺以后，都會沒有，我們人員怎么樣？我們有沒有這個決心，重新去做一件新的事情，這個是需要大家下定決心的。

行業背景，做B2B平臺我認為和B2C還是有很大區別，目前為止，2C類的可能對于行業背景不是特別要緊，但是2B類我覺得行業背景非常關鍵的，這里面我的一個觀點是5到10年的行業的從業經驗對于做傳統行業+互聯網非常的關鍵，大家都很清楚，不管是貿易商還是生產商，任何一個行業里面他能這么多年的形成下來，中間必然有無數個坑，這個坑，在自己沒有踩進過之前是不知道的，這個時候是什么東西？傳統行業，通過幾年的積累，通過無數的掉坑里，給了一個很多的經驗教訓，能讓我們在做互聯網+的B2B平臺上面能避開這些坑是非常關鍵的。

資本，又回到剛才講到決心的問題，做B2B平臺，前期肯定不掙錢，而且會很難掙錢，為什么？當他掙錢的前提是什么？就是手上用戶數足夠足夠多的情況下，原來可能做一筆單子，貿易商的角度講單噸毛利在3%，一年的負利率36%，一個人維護三個用戶或者五個用戶，一個團隊維護一百個用戶足夠了，但是當做互聯網+平臺以后，整個的貿易流體量會很大，我們撮合不掙錢，但是用戶交合方式收一定的服務費，基于我們增值服務收服務費，這個體量對養家糊口有很大難度，只有當他體量出現爆發的情況下，我們的服務對象爆發的情況下才能盈利，所以前期資本這一塊很關鍵，到底是我們作為傳統行業方的自己出錢還是我們通過其他方式引進外部資金，大家需要考慮。

團隊，我把我們公司目前的團隊給大家介紹一下，給大家分享團隊方面的建議，我們目前大概人員在120個左右，其中傳統行業里面人員是只有將近20多個剩下全是互聯網團隊出來的，或者有一定經驗互聯網經驗的年輕人，為什么在這個布局？前期也走了一些彎路，我們回頭發現我們傳統行業的人，要讓他一下子轉變思路，從原來的貿易模式或者生產模式，調整到互聯網模式很難，所以目前為止在公司里面定這么一個規矩，整個核心戰略層，除了我以外，我也是傳統行業出身，全部都是互聯網團隊出來的，不是說我們高管不能是傳統行業人，但是實際操作當中確實發現一個什么問題呢？走著走著，我們傳統行業人就掉溝里去了，又回到原來的思維方式去了，特別特別難改。所以這一塊上，大家要當心這個坑。

最后一點，講執行，傳統行業，大家都有一個觀念，甚至是很多的生產方式上，或者是銷售方式上出現什么？一單，可能對于一個企業來講，可能我能幫助這個企業完成5%到10%，甚至10%到20%，某一個核心公司，能成為我整個公司盈利的大頭，但是在互聯網的產業里面，這是永遠不可能的，這里面就需要什么東西呢？需要我們的地推團隊，運營團隊，有非常非常強的執行力，而且是要緊跟著公司的總體思路方向上，有很強的執行力。

我不認為目前B2B的很多已經成功的模式，我們一定要照搬，我們前期也學了比較多的已經做的比較成功的一些B2B的平臺，但實際上在每個產業里面，都不一樣，這里面，會出現快速的運營方式的迭代和產品的迭代，我們會逐步逐步找到我們自己所從事的每一個行業里面最適合于我們的推廣方式和運營方式，那這里面需要什么東西呢？需要我們的運營人員和地推人員要有非常非常強的執行力，不需要讓他們來質疑，他們每天和你提戰略那完蛋了，執行很關鍵，通過執行當中，什么都是假的，你先執行，執行完以后碰了壁再提整改方案，執行非常關鍵，這一塊東西可能和我們傳統的一些行業里面，我們一些傳統的管理人員，有了想法上，實際上是有比較大的變化的，這個就是看我們傳統行業的CEO們，有沒有這個決心和最后想把他做成所有的點是不是都集中在這里的。

最后講一點，因為主辦方也跟我講了，在座有很多的是傳統行業的一些高管，目前找煤網這個行業目前在做的相當于把煤炭的上游和下游的終端更好銜接起來，但是這個里面有很多物流環節，包括信用環節，港口環節，海運環節，以及比如說在產業里面我們會有金融的一些服務，包括什么東西呢，傳統的金融服務，供應鏈金融，應收款，保理等等。我給我們平臺做一個小廣告，大家空的時候去看一下，如果有和我們平臺結合的點，希望也能跟在座各個傳統行業的人，大家多溝通，一塊共同把這一塊做起來，同時需要我這邊給大家提供一些建議的，可以跟我單獨聯系，謝謝大家！