8月23日晚，托比網邀請一號鏈董事長高勝濤在微信群就B2B供應鏈金融開展講座。B2B在進入交易時代后，難以避開金融作為一種融資手段。但B2B金融究竟有哪些需要考慮的因素，B2B從業(yè)者與金融合作伙伴的認知不盡相同。該文是高勝濤對這一業(yè)務的系統(tǒng)闡述。

B2B和供應鏈金融是什么關系

毫無疑問，找鋼網靠供應鏈金融盈利了，供應鏈金融變成B2B重要的盈利來源。

B2B目前的商業(yè)模式主要要靠：

1）自營交易的貿易利差；

2）撮合交易服務、物流服務、金融服務產生的利潤點。

供應鏈金融對B2B的客群能產生四大利好。

1）業(yè)務倍增：供應鏈金融解決了供需的賒銷問題，提升交易量。

2）挖競爭對手墻角：同質化競爭下，供應鏈金融可迅速從競爭對手撬動客戶資源，倍增規(guī)模。

3）供應鏈金融能夠深入客戶經營過程中，增強客戶黏性。

4）可新增盈利來源

明確了確實有關系后，而且關系很重要，甚至有人講供應鏈金融變成了B2B的標配后，那我們再看看有關系，到底是什么關系。我個人覺得還不是并列關系，只是主從關系。我們不能神話供應鏈金融。B2B平臺本身還是該聚焦如何實現B與B的大量連接。這是基礎。

就像阿里最早做金融，就是在阿里體系完成了B2B2C的大量業(yè)務對接后，開始跟建行合作網絡銀行，再到后來自己干螞蟻金服。如果一開始就主攻供應鏈金融，而不放主要精力在B與B的對接上，就有點本末倒置了。

B2B做供應鏈金融有什么產品和創(chuàng)新

大家都沒忘記，托比2哥北京的B2B大會。會上發(fā)布了B2B2016年上半年的百強。我們認真研究了百強的案例，研究其中搞供應鏈金融的情況：

 圖1

這是當時我們研究的簡單分析。

得出的結論是，大家都想搞，部分已經在搞，未來全都要搞，但搞的還不好

供應鏈金融的產品萬變不離其宗，無不在在供應鏈過程的三個重要階段，預付、存貨、應收。無非是針對不同角色的不同階段，并配合不同的業(yè)務或促銷場景展開。

但我們也會碰到很多問題，B2B大家玩的是交易，但供應鏈講的是鏈條，是上下游多角色的持續(xù)交易累計信用，促成額度。

舉個例子，如果我們要做賣家的代采，就不得不走到賣家的上游去，而這些顯然超出了B2B平臺的范疇。

但這恰恰是供應鏈金融可能需要的東西。

如何控風險

P2P的前車之鑒

我們知道P2P，前兩年因為不注重風控，用互聯(lián)網的方法來做金融，結果壞賬率極高。4000多家剩下不足千家，估計最終剩下的就幾十家。最關鍵還導致很多創(chuàng)業(yè)者跑路，不希望B2B也出現這種情況。

現在B2B做供應鏈金融成為標配，但由于其手中掌握的信息太弱，太少，以為拿到了交易信息，可是大家我們剛才分析需求看到，供應鏈金融要求是的成鏈，而不是單一買賣。而且如果針對賣家面向上游代采，除了平臺交易信息外，還必須其供應商上游信息。這樣才能做到交易信息的上上，下下才能分析，必須放到供應鏈上進行交叉驗證才能反欺詐，才能規(guī)避風險。

風控控制框架和方法

圖2

這是我畫的一個簡單的供應鏈金融業(yè)務和風控和資金的圖，大概就是這樣的分工結構。

首先，B2B要搞，就要做供應鏈金融的戰(zhàn)略流程文化團隊規(guī)劃。先要想明白，自己也好，第三方配合也好，把自己的團隊制度流程建設起來。

搞清楚搞供應鏈金融的目的是干什么，是忽悠投資，還是增強客戶黏性。這個過程你的風險承受力是多大。

我們供應鏈金融圈里，大家見面是不追問壞賬的，因為是金融就有壞賬風險。只不過你的風控能力高，你能活，風控能力弱的，幾百年前都死了。

在風控團隊的組建過程中，一定要形成自己的風控團隊。也許人不多，但一定要有，業(yè)務人員配幾個，風控法務配幾個，這是必要的。形成個最低配置才能把火種留下去。

很多時候，沒有金融經驗的人覺得供應鏈金融管住貨或者供銷關系就行了，其實不同的供應鏈金融產品必須經過不斷的建模實踐，來逐步逼近風控的所有方面和任何因素。

我們必須接受外力，接受專業(yè)組織的服務。就像我們不會自己做衣服，不會自己理發(fā)一樣，這就是社會分工。不同的工作的組織成本和規(guī)模優(yōu)勢是不一樣的。

比如風控數據接入方式

可能就會涉及幾種形式，最簡單的走API調用

大家可能會看到很多企業(yè)工商查詢、涉訴的平臺，這個大家在做供應鏈金融風控都會用的到，無非是要找個全乎的簽約調用。而且還不能只是查詢，還要必須保證實時變化提醒。聯(lián)防聯(lián)控也是很重要，B2B 平臺要跟聯(lián)防聯(lián)控，比如各地的小貸、擔保，有些簽約，并不能線上，還需要線下。

真正金融企業(yè)級的企業(yè)供應鏈風控查詢未必需要是實時的，因為電腦始終解決不了全部問題，有些還需要人工分析，比如企業(yè)關聯(lián)圖譜，比如投資者關系。這些第三方風控平臺會結合您的平臺小數據+大數據挖掘實時預警+各平臺聯(lián)防聯(lián)控的數據，經過風控模型對客戶監(jiān)控、分析、交叉驗證。不同的供應鏈金融產品及運營模式，他的風險數據設置也是不同的。

再比如一些風控功能中間件的調用。比如應收管控、比如流水分析、比如動產監(jiān)控。這些都可以形成包含界面的中間件，通過固化流程和管理技術，讓人的影響因素降到最低。

其實人的因素降到最低是風控的核心重中之重，是我們這些第三方供應鏈金融大數據風控平臺孜孜以求的。

大家要注意，簡單的企業(yè)征信是不具備供應鏈金融意義的。

大家要做供應鏈金融，要找企業(yè)供應鏈征信調用。這包括靜態(tài)的，或者動態(tài)的。

這個不光涵蓋一般企業(yè)征信內容，還提供的是供應鏈征信，是專門針對供應鏈金融的。不僅包含其他其他企業(yè)征信公司的企業(yè)工商涉訴等數據，還包括企業(yè)經營層面的上下游交易數據和交易行為的第三方的交叉驗證數據，是專門為無擔保無抵押的供應鏈金融授信服務的。

核心意義是整個征信體系是基于供應鏈交易的，基礎建模是考慮企業(yè)在產業(yè)鏈上的良性經營為基準的，關注動產的流動性、關注經營質量。而不簡單從企業(yè)資產負債、收入利潤考慮。跟一般企業(yè)征信分析邏輯不同：供應鏈征信數據不單單分析企業(yè)過去的經營數據，更預測企業(yè)未來經營數據。

再比如，SAAS云風控平臺

比如大家要規(guī)范化貸前盡調，而且還可能要異地，去了一趟回來分析后又發(fā)現新問題，再去再出差，效率極低，而且對人員的信任度忠誠度要求特別難。這個怎么解決。

用專業(yè)的平臺，所有盡調項目都是后臺根據其對應的供應鏈金融產品實時生成，后臺人員可以隨著盡調數據提交后調整盡調方向等等。極大提高效率，最關鍵解決忠誠度問題。再比如過程管理軟件，如果能實時的根據過程數據進行預警，根據產品模型的風控設置進行提示風險工作安排等等。可以從系統(tǒng)上杜絕腐敗，一切都是透明的。

這也是避免人為操作的原則。無數次沉痛的歷史告訴我們，最后出險的一定是人。腐敗或軟弱，善良或遲鈍

大家可以基于自己的B2B平臺交易去做供應鏈金融的管控平臺。我簡單講講一套供應鏈金融風控平臺，涵蓋什么東西。它包含，供應鏈金融的前端業(yè)務系統(tǒng)、產品建模系統(tǒng)，盡調系統(tǒng)，不同供應鏈模式下的金融風控流程管理系統(tǒng)、風控引擎系統(tǒng)、大數據系統(tǒng)、風控中間件集群系統(tǒng)，等等，共同構成供應鏈金融大數據風控SAAS平臺。

供應鏈風控平臺是集供應鏈全流程管理及供應鏈風控閉環(huán)（資金流、物流、信息流）管理的復雜系統(tǒng)，需要有專業(yè)的供應鏈專家、風控專家、大數據專家、IT研發(fā)團隊共同努力才能研發(fā)完成的平臺，整個風控平臺必須依賴于各類海量的風控大數據，實現針對不同業(yè)務及不同金融產品的靈活和嚴密的業(yè)務流程及風控管理。

比如說建模

 

圖3

圖4

簡單拷兩個EXCEL表里的東西，就是一個簡單的應收的建模的其中兩個SHEET，這個應收的模型大概包括了9個SHEET。金融的風險是來不得半點的僥幸，唯有不斷的完善，不斷的迭代。所以好的模型都是迭代起碼五年以上的數據和項目驗證，我們好多模型都有八年以上的歷史。

大數據如何助力B2B做好供應鏈金融風控

B2B基于供應鏈金融的大數據，包括：

工商及其他社會事務渠道信息（基本信息、分支機構、變更記錄、主要成員、企業(yè)年報、對外投資、、經營異常、股權出質、動產抵押、欠稅信息等等）

知識產權信息（商標、專利、著作權）

經營信息：招投標、招聘信息

司法信息（被執(zhí)行人、失信被執(zhí)行人、法院判決、法院公告、司法拍賣、開庭公告）

高管個人征信及聯(lián)防聯(lián)控數據

社會輿情數據

聯(lián)防聯(lián)控風險信息（黑名單、多頭負債及欺詐記錄）

商品大數據：天貓、京東等電商大數據信息

企業(yè)供應鏈信息：交易流水、銀行流水、上下游供應鏈信息、以及基于供應鏈的企業(yè)發(fā)展數據評價

項目過程數據：供應鏈征信過程管理模型下的項目采購、運輸、庫存、銷售等交易數據及過程動態(tài)異常數據等

行業(yè)建模數據：行業(yè)景氣度、品類商品價格趨勢、平均扣點、平均毛利等數據

實時風險數據：基于100多個供應鏈金融風險監(jiān)控模型和平臺系統(tǒng)的過程風險數據、模型預警數據等。

現在做供應鏈金融一定是要借助互聯(lián)網大數據和產業(yè)客戶小數據的。調誰的，從哪調的問題而已。

如何用投行思維來玩供應鏈金融資產證券化

B2B平臺上的客戶在供應鏈上所沉淀的預付賬款、存貨和應收賬款，如果我們用投行思維來看，為什么不把它資產證券化呢。

我簡單把B2B平臺上的供應鏈金融資產證券化的大概步驟講下。

1、 貸前

一般券商會找個第三方風控機構作為中立機構，來評估平臺及平臺上的客戶交易真實性，如果確認資產的質量問題不大，券商和第三方風控機構就可以設計資產證券化產品，設計產品就是比較復雜專業(yè)的一件事，但最終其實大家目的都是一致的，就是一方面控制風險，另一方面又能把產品高大上。

2、產品設計包裝，產品設計和發(fā)行跟企業(yè)關聯(lián)不大，不贅述。

3、貸后

產品發(fā)行后，第三方風控機構通過工具或系統(tǒng)對企業(yè)生態(tài)體系內上下游企業(yè)進行數據分析及交易過程監(jiān)控，并及時報至平臺和券商，確保貸后風險被及時了解和化解。可能對企業(yè)來講不像原來銀行給過后就不管了，但可以不需外部擔保和抵押讓您供應鏈上的中小企業(yè)獲得低成本資金支持，還是可以的。更有利的事是平臺還可以從資產證券化中分利。

一般來講，產品發(fā)行會分3-4期進行，一方面向前覆蓋，減少風險。一方面不斷迭代更新。

4、債股聯(lián)動

一般對于券商來講，最大的利益不來自于資產證券化，他們更希望來自于股權投資。如果債權走的不錯，券商就會介入股權投資。投資后，券商可為企業(yè)提供上市、并購等一攬子資本市場免費服務。并后續(xù)走入資本市場。

所以，具備一定體量的B2B平臺，通過資產證券化把資產放到銀行間市場或者交易所市場去，這對平臺的知名度是非常有意義的。

還有精彩的Q&A環(huán)節(jié)

問題1：來自曲肖冀

不同細分行業(yè)的供應鏈特點（或者說風控點）差別很大，如果做SCF我的感覺可能需要深度垂直。我是電子元器件/組件起家的，該怎么做？

@高勝濤：不同行業(yè)是有差別，但歸結到風控本質，無非是商控物控和金控。也都是預付、存貨、應收三種動產的監(jiān)管。而大數據API和底層風控對各行業(yè)是一致的。在業(yè)務層面的操作風控會有差異，但這部分可依托行業(yè)經驗做出調整和部署。

存貨這種動產在進出物聯(lián)管控上有較大共性。但在貨值評估上要引用數據，尤其是動銷率，庫存周轉率，這些個性很強。

這種就借助大數據和IT智能計算能力，來實時給出貨值和風控底線對比，貨值大數據消費品比較好抓，京東淘寶倒推。

問題2：來自Robbie-美公主(男)

由于對風險進行提前干預，避免了平臺與用戶或是企業(yè)之間的未知風險，通過所創(chuàng)建的大數據分析后而設定的規(guī)則極大的規(guī)避了交易風險，但是供應鏈金融風控是否是每個企業(yè)或是平臺所必須去面對的，面對的成本是多少？如果風控成本過高，企業(yè)或平臺有什么解決方案可代替。因為企業(yè)或平臺的出發(fā)點是有效控制支出成本。

姜潤： @Robbie-美公主(男)平臺本身承擔部分，還有一部分可以讓融資企業(yè)負擔。至于比例如何分配就看平臺的實際情況了。

@高勝濤：這是個好問題。風控平臺的介入前提肯定是平臺要做金融。至于成本，大數據采集建模分析是大的投入

比如我們現在是用了接近兩百臺服務器7*24小時進行的，服務器安保災備采用亞洲最高級別，t4級。另外研發(fā)投入每年大概三千萬。燒的厲害，主要是因為后面有兩個千億級的股東撐腰。

對于b2b平臺怎么cover這些成本，我們一般采取無償和b2b合作的方式，然后大家從融資客戶處分享傭金收益的方式。所以對于b2b平臺是有利的，多了一塊蛋糕。如果平臺考慮自己建設供應鏈金融和風控，我們無償提供建議和咨詢，金融領域合作大于競爭。

問題3：來自一達通肖鋒：講得很好，邏輯清晰

探討一個問題：供應鏈金融的主導者，或風險及收益的最大主體應該是誰？

其實傳統(tǒng)金融服務就是各類金融機構自擔風險和收益，比如，銀行、保理、租賃等，后來，出現了行業(yè)鏈主玩供應鏈金融，比如GE、豐田等，他們在體系內及合作圈里來承載風險和收益，銀行退居后臺，

再比如，服務型平臺，一達通，也是承載風險及收益，金融機構只需判斷你能否承載？即可間接參與。

那么，還有哪些機構可以成為供應鏈金融主體呢？

一號鏈是什么角色或模式？

@高勝濤：我個人認為，隨著云計算和互聯(lián)網發(fā)展，很多機構變成了可以切入供應鏈金融。這個江湖也變成了一個生態(tài)圈。在這個生態(tài)圈里，有做業(yè)務場景入口的，有做風控底層的，有做電子合同的，有做反欺詐的，有做大數據的，有做資金的，等等。而業(yè)務場景入口端也匯集了各類平臺，如龍頭廠商主導的、服務平臺主導的、B2B主導的、大貿易商主導的、企業(yè)SAAS主導的，等等。

這個生態(tài)圈會越來越大，越來越專業(yè)化，朝著各自分工、合作共贏的方向發(fā)展。

所以，供應鏈金融的主體越來越多元化，很多會朝著產融結合的方式去發(fā)展。日本的商社體系，就是產融結合的典范。我有個研究就是專門研究日本商社的產融結合一體化對中國傳統(tǒng)龍頭企業(yè)的借鑒的。很多想發(fā)展，缺資金的地方政府對這個領域更加喜歡，對政府來講，可以借助地方產業(yè)基金做杠桿，結合地方產業(yè)龍頭產業(yè)帶優(yōu)勢，把產業(yè)鏈上企業(yè)的通過小貸、擔保、融資租賃、保理等模式把產業(yè)現金流缺口搞資產結構化，然后通過保險、資管、信托打通資本渠道證券化，產業(yè)基金借助產業(yè)平臺配置成脫虛入實，實實在在幫助地方經濟從新崛起。