公裝，顧名思義，是公共建筑裝修裝飾，包括大型基建項目、寫字樓、商場、酒店等等，公裝建材的市場在萬億以上。雖然有近千家產值過億的一級裝飾公司，可比起行業總體規模，公裝施工企業的主要消費群體還是中小型裝飾公司。

然而中小型裝飾公司有采購需求，卻沒有集采優勢。

隨著2015年的一紙“互聯網+”政務令，中國的B2B似乎迎來了「黃金時代」，從而涌現出以找鋼網、多采多宜為首的大批B2B綜合垂直產業鏈優化服務方。以多采多宜為例，擁抱傳統裝飾建材行業，以“放心”服務為先導，以“低價”集采為目標，獲得裝飾行業與B2B行業雙方高度好評。

趙磊是多采多宜的創始人兼CEO，2015年創立多采多宜，這是瞄準中小型公裝施工企業的B2B建材供應鏈優化方案提供者。公司于2016年6月6日正式商務運營。截止2017年3月31日，公司線上交易額達到51006萬元，占據北京公裝建材領域線上交易份額的80%。

趙磊的父親經營一家國家一級裝飾企業，英國留學歸來的他，受父親影響投身公裝行業多年，深知公裝行業產業鏈痛點和采供行業操守。

多采多宜是從多采商城集采平臺開始架構的，而目前已經成長為綜合的建材采供服務提供方，包括獨立的SaaS研發、產品運營、市場品牌、營銷團隊、配套服務團隊等，各司其職。

趙磊說，在B2C的各個領域均進入紅海期之后，產業互聯網算是開啟了風口模式，早些年的淘寶、京東，到新一代的蘇寧、一號店，越來越多的傳統企業老板加入戰斗序列。之前互聯網行業的大佬想做B2B，想當然的以為做電商把線下的產品搬到線上來賣，就萬事大吉了，真的有那么容易嗎?雖說面對企業比個人的工作效率要更高一些，但是需要做的是這條垂直全產業鏈的重度整合，這也是大部分B2B項目的業務核心環節，B2B絕非靠紙上談兵就能輕易擺平，是需要經過大浪淘沙，優勝劣汰存活下來。

 

(多采多宜創始人兼CEO趙磊)

趙磊是這么看待建材B2B行業的

首先看營業模式。在英國的時候，很多同學都說，我今天要干掉淘寶，明天要干掉京東，這種豪情壯志估計現在誰聽了都不會相信，但也情有可原，畢竟傳統企業在向互聯網轉型的時候沒有那么多的經驗可循，國人的心態也是踩著別人向上爬，好勝心作祟。

其實這又是何必呢，B2B創業公司由于本身業務較重，資金和人才也比較匱乏，所以需要向競爭對手學習，大家應該一起來優化產業結構、提升效率，從而共同進步，等把大部分契合點摸透了以后，你才有可能突出重圍。

拋開SaaS(軟件即服務)服務型平臺不說，B2B行業的核心環節都在于供應鏈的整合，而在廣闊的中國大地上，行業的上下游一般都比較分散，商品的價格波動也比較大，所以，打造一條可靠的價值鏈才是B2B項目能站穩腳跟的關鍵所在，利用自身優勢幫助產業鏈上下游解決了某一方面的問題，從而在整個產業重構中取得了一定的地位，這就是意義所在。

拿多采多宜來說，截取優化的就是連接施工企業與建材供應商，建材采、供這一條鏈條。多采多宜尋求的不是去革傳統供應商的命，而是以“放心的服務、低價的產品”改善傳統的采購鏈條，達到多贏。

再者是以服務為先導。有些B2B平臺的操盤人可能是這么想的，我只要把商品通過平臺賣給上游的采購方就行了，至于他們的用戶體驗我就管不了了，這是典型的眼里只有平臺價值而忽略了使用價值的表現。B2B更多的是聯動上下游，比如類似像多采多宜這樣的建材采、供平臺，針對公裝材料，你僅僅作為一個貿易類型的純電商，貨供出去了，不管后續的服務，那最后得罪的，就是上下游的群體。

有人問，B不就是企業、團體嗎?

沒錯，但是企業也是由具體的人組成的，他的受眾也是實實在在的人，如果你的平臺就是為了to B而to B，可能產品力根本就無法觸達這類人群，再加上企業的決策周期可能長達幾個月甚至一年時間，這樣下去，是極其不利于業務拓展的。

其實，我們可以這樣來理解產業鏈深耕，就是可以跳過產業鏈的下一層來針對他的下游來做文章，此時，B2C和O2O是手段，可以加快企業變現速度，最終目的是倒逼產業鏈整合，這也是本人下一步工作必須邁出的一步。

這點我是這么做的，多采的每筆業務，都有專人跟蹤服務，重視客戶體驗。當時我們探討出來的建議就是在原有采供業務模式不變的前提下采取將采供流程線上化，不打破原有的采、供鏈條，利用互聯網工具去簡化交易流程。

重視應用營銷學工具。有些人要做B2B，自認為有了一個好的idea，覺得能跑通，就匆匆建立了一個所謂的平臺，但在甩掉了中間商的有力支撐以后，B2B電商在面對上下游企業與日俱增的消費需求，勢必會拉長自己的業務鏈條和管理鏈條，在精力有限的情況下，服務跟不上進度，最后草草了事。

舉一個B2C的例子，拿現在網約車平臺行業的老大滴滴來說，它滿足了人們出行約車的需求，也減少通勤車主的出行成本。但是如果滴滴一味的拉長業務鏈條，不僅做平臺，還做二手車交易，也做物流......那么結果是什么?

是的，有所為必有所不為。B2B供應鏈企業所有營銷決策的產生都是基于營銷學工具進行分析得來。多采多宜15年10月8日成立的時候，第一件事就是在沒打掃干凈的辦公室里做STP分析，將市場細分到公裝領域。因為這個領域是我耳語目染二十年的行業，目標市場定位到中小型裝飾企業，市場定位就是用集采低價打市場、拉新，用放心服務保客戶、留存。

個人認為，放心服務、簡化流程是B2B平臺得以發展壯大的前提條件，這也是越來越多平臺在做SaaS的原因，多采本來做交易平臺的，做著做著做SaaS了，這個SaaS包括了前臺的CRM、后臺的ERP，把它打通。我要做的流程是什么呢?爭取把多采嵌入到B端的工作流程里面去，日常作業里去。這就不簡簡單單是靠價格去取勝，更多的是依靠服務環節、服務質量、服務流程去引導行業生態，共建建材B2B產業共榮生態圈!

趙磊最后總結，用戶只會給我們一次機會，抓不住也就沒有然后了，不要為用戶考慮的太多，要站在用戶的角度考慮問題!改善建材B2B行業現狀，放心服務才是硬道理!