自從B2B 2,0時(shí)代，以找鋼為代表的商業(yè)模式開(kāi)始大行其道。免費(fèi)的撮合交易搭配自營(yíng)收入和增值服務(wù)是現(xiàn)在B2B平臺(tái)的主流盈利模式。創(chuàng)業(yè)必伴隨創(chuàng)新，2.0的商業(yè)模式已經(jīng)變成常態(tài)，要突圍必須就要有創(chuàng)新，對(duì)此，供應(yīng)鏈金融企業(yè)雁陣科技的CEO王海潤(rùn)有自己的洞見(jiàn)。

B2B2.0電商平臺(tái)常見(jiàn)商業(yè)模式分析

（商業(yè)模式畫(huà)布分析）

如圖所示，商業(yè)模式的創(chuàng)新主要跟9個(gè)方面的改變有關(guān)系，而最終的收入來(lái)源體現(xiàn)了企業(yè)的本質(zhì)，從常見(jiàn)B2B2.0電商平臺(tái)的收入結(jié)構(gòu)可以看到，其本質(zhì)是一個(gè)批發(fā)商而非平臺(tái)。因?yàn)椋砥脚_(tái)屬性的撮合交易部分是免費(fèi)的，不帶來(lái)任何收入。而撮合交易背后的人力成本卻是真實(shí)存在的，如何讓這部分成本獲得對(duì)應(yīng)的收入或者消除這部分成本是平臺(tái)商業(yè)模式創(chuàng)新的重要方向。

思考一：會(huì)員費(fèi)能不能收？

免費(fèi)模式來(lái)自B2C的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)免費(fèi)聚客，靠規(guī)模效應(yīng)和配套增值服務(wù)獲得收入。這是一套經(jīng)典的商業(yè)模式，但是卻很殘酷。因?yàn)椋澈笫菤埧岬幕ヂ?lián)網(wǎng)一元論，只有做到最強(qiáng)的那個(gè)才有可能通過(guò)這種模式獲得最大利益。現(xiàn)在的B2B平臺(tái)通過(guò)這種模式，第一是希望自己做到行業(yè)最強(qiáng)，第二是要在沒(méi)有第一出現(xiàn)前給投資人看到未來(lái)的可能性。

這里我不評(píng)論這個(gè)模式的好壞，只想為大家分析一下2C和2B的區(qū)別。見(jiàn)下圖：

可以看到，在B2B的用戶看重綜合解決方案和價(jià)值，而非單一的某個(gè)服務(wù)或產(chǎn)品和價(jià)格。所以，會(huì)員費(fèi)的收取有一定的可能性，背后的支撐是一站式的綜合解決方案和客戶關(guān)系的改變。

思考二：如何把愿意付費(fèi)的用戶篩選出來(lái)？

免費(fèi)模式大行其道的市場(chǎng)環(huán)境下，“平臺(tái)免費(fèi)”與“用戶使用”之間有可能已經(jīng)形成納什均衡。在打破均衡的過(guò)程，必定會(huì)出現(xiàn)部分用戶的流失，這是很多平臺(tái)不愿意承受的痛苦。所以，大部分平臺(tái)選擇要通過(guò)客戶關(guān)系的升級(jí)來(lái)規(guī)避痛苦。常用辦法是對(duì)綜合解決方案和會(huì)員體系進(jìn)行的分級(jí)。讓愿意獲得更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的用戶付錢(qián)，即所謂的通過(guò)高附加值的服務(wù)來(lái)獲得收入。

平臺(tái)提供的高附加值服務(wù)，一般是基于供應(yīng)鏈的金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流三大服務(wù)。其中金融和物流是保證流量基礎(chǔ)服務(wù)，而倉(cāng)儲(chǔ)是現(xiàn)在各平臺(tái)都在建設(shè)的升級(jí)型服務(wù)。建設(shè)服務(wù)的過(guò)程中，在保證功能的同時(shí)，各平臺(tái)應(yīng)該使用框架內(nèi)創(chuàng)新策略思考側(cè)重。

框架內(nèi)創(chuàng)新方法論：

1、減法策略 —— 減去一項(xiàng)服務(wù)

比如：去掉倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，專注做好物流，讓物流服務(wù)成為平臺(tái)重要的價(jià)格杠桿

2、除法策略 —— 把某2個(gè)服務(wù)組合成1個(gè)服務(wù)

比如：把倉(cāng)儲(chǔ)和物流合并成一個(gè)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。

3、乘法策略 —— 把某個(gè)服務(wù)或某個(gè)板塊放大

比如：提供2倍速度的某個(gè)服務(wù)（金融、物流等）

跳出服務(wù)框架，從整個(gè)商業(yè)模式的角度上看，每個(gè)模塊都有很多運(yùn)用框架創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，我這里受篇幅所限，只能拋磚引玉，希望B2B的從業(yè)精英去詳細(xì)分析自己的商業(yè)模式，從收入、成本、價(jià)值、資源四個(gè)角度去論證可行性。

金融服務(wù)的門(mén)檻和深度非常重要

作為15年金融行業(yè)老兵，我深知金融服務(wù)對(duì)于供應(yīng)鏈的意義。平臺(tái)在選擇金融服務(wù)合作的時(shí)候，一定要選擇門(mén)檻相對(duì)低，用戶申請(qǐng)通過(guò)率高的服務(wù)合作伙伴。雁陣愿意為各平臺(tái)提供優(yōu)質(zhì)、低門(mén)檻的金融服務(wù)。

雁陣簡(jiǎn)介：

雁陣科技成立于2015年，是一家金融科技公司，專為B2B/B2C電商平臺(tái)、SaaS平臺(tái)、核心企業(yè)提供完整供應(yīng)鏈金融解決方案。其核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)包括全球領(lǐng)先金融機(jī)構(gòu)的首席風(fēng)險(xiǎn)官、著名互聯(lián)網(wǎng)公司技術(shù)總監(jiān)等，擅長(zhǎng)基于交易數(shù)據(jù)決策的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。