相比前幾年電子簽名領域不溫不火的現狀，這兩年頻繁被關注和提及，不但受到老虎基金這樣的國際美元基金關注，還受到阿里、騰訊等互聯網巨頭關注。

電子簽名并非一個新鮮事物。

早在1994年中國就出臺了第一部《電子合同法》，對電子合同的法律效力表示了肯定，但那時候電子簽名并沒有多少應用場景。

2005年，《電子簽名法》實施，對可靠的電子簽名進行明確的規定。但由于該法諸多細節和規則還不夠完善，加之當時的電子簽約技術不夠成熟，如行業老兵e簽寶彼時采用的是在合同上加蓋電子簽章的應用，受到早期階段企業信息化缺少應用場景、自身的易用性太差、門檻太高等原因下發展起來困難重重。 

直到2014年開始，電子簽名逐漸進入大家的視野，開始有企業使用電子簽名。

I黑馬＆數字觀察到，相比前幾年電子簽名領域不溫不火的現狀，這兩年頻繁被關注和提及，不但受到老虎基金這樣的國際美元基金關注，還受到阿里、騰訊等互聯網巨頭關注。 

不僅如此，我們看到這些電子簽名廠商頻繁與微軟、SAP、甲骨文、阿里、用友等巨頭加強合作，擴大自己的“朋友圈”范圍。

另一方面，2018年4月美國電子簽名獨角獸DocuSign成功登陸納斯達克后，市值一度突破100億美金，這也對國內一眾電子簽名廠商帶來巨大的鼓舞。人人都想成為中國的“DocuSign”的想法愈加明顯。 

為此，我們策劃了這次選題，邀請了一些關注電子簽名領域的投資人，聊聊電子簽名興起的原因、發展趨勢；“朋友圈”協同效應對這個產業的影響；以及通過DocuSign成長史對國內的借鑒意義。 

為什么2014年才興起？

DCM合伙人林欣禾告訴i黑馬＆數字觀察，簽名這件事從本質上來講，需要人來執行，并且是合約合法的執行。習慣性地，公司、政府等組織機構的文件合同不僅需要簽字，還需要蓋章。如果沒有這些，就會認定你這個合同文件不合法、沒有任何法律效應。

“所以總結下來主要有兩點，第一，當時法院沒有完善的合規合法的法律條文來認定電子簽名合法、有效，難以從法律上來執行和推動這件事。第二，電子簽名本身邏輯是沒問題，但是在當時大家對這東西并不信任，認為沒有安全感，不相信把公司海量的文件合同放到云端就安全。同時，也沒有確切的落地場景來支持電子簽名的使用，直到2014年互聯網金融快速發展，有相應的需求和場景在，才促使這個領域開始興起。”

晨興資本執行董事劉凱指出，電子簽名的發展經歷了三個時期。第一個時期是2003年左右，當時還是叫CA認證系統，這種系統都屬于桌面級應用，還需要硬件支持，有點像現在銀行經常看到的U盾，用戶使用體驗很差。

其次，場景比較狹窄，更多都是政府、金融機構客戶在用。第三，這東西本身門檻就高，需要有個中間機構幫忙認證你的系統是合法合規的，還需要拿執照，因為這三點，CA認證系統并沒有廣泛得到推廣使用。像e簽寶這樣的就是在這種環境下誕生的企業。 

到了2006年左右，電子商務的興起，互聯網和電商聯系在一起，很多企業需要線上采購，線上發起合同，這時候給CA系統多添了不少應用場景，因此這時候的簽名有了一定程度的升級。 

到了2014年，隨著移動化、SaaS的發展，一切都開始向云化發展，電子簽名也不例外。所以，我們看到從2014年開始，電子簽名領域涌入很多玩家，除了e簽寶從傳統模式向SaaS模式轉型，也出現了上上簽、法大大、1號簽等企業。

綜合了以上觀點，2014年微信支付和支付寶的出現，通過支付的方式，解決移動互聯網的最后一公里，整個世界就徹底發生改變。

同時，隨著大數據、云計算等新興技術興起，線下商業和線上商業開始融合在一起，重塑了企業的商業模式，越來越多的傳統企業意識到新技術的重要性，也意識到線上的重要性，開始利用新技術、新模式、新思想變革生產力。 

而電子簽名采用SaaS的交付模式，打破了傳統合同簽署受時間、空間的限制，既降低了企業用戶的使用門檻，又縮減了部署時間和成本。

再加上，互聯網金融、電子商務的興起，給了電子簽名可以落地應用的場景，一切的一切都促使這個原本不溫不火的領域開始進入大眾的視野。

那么，為什么互聯網金融這個場景就特別適合電子簽名呢？ 

元璟資本合伙人陳洪亮指出，金融行業的天然屬性決定了其對數據高度敏感，對安全性要求極高，網絡經濟更是如此，需要公正、可信的認證信用服務來保障網上交易的安全，因此金融行業是電子簽名應用最活躍、最廣泛的領域。

從互金到多種領域，想象空間有多大？ 

我們知道，2018年是互聯網金融P2P暴雷頻發的一年，對電子簽名企業而言是不是有很大的影響？ 

“可能會對互聯網金融行業的客戶復購率產生影響。不過，在行業應用方面，電子簽名已經覆蓋了包括金融科技、大型制造業、電子商務、在線政務在內的主流業務，同時新興行業的崛起也為電子簽名開辟了新的藍海。”陳洪亮解釋道。 

林欣禾認為，P2P暴雷對電子簽名領域會產生一定影響，主要體現在兩個方面：第一，暴雷事件發生后，促使P2P市場開始萎縮，同時也使得電子簽名在這個領域的需求開始萎縮。

不過，電子簽名在互金行業已經得到驗證，企業客戶對其已經有了一定的認知度，認為它是安全、可靠的產品，可以放心使用。這為電子簽名在其他行業的發展打下了基礎，促使電子簽名向其他行業拓展，2018年開始，電子簽名向政府和傳統大型企業的拓展尤為明顯。 

第二，P2P暴雷雖然會讓一批企業消失，讓市場萎縮，但這同時也將促使整個行業健康發展。能夠在波動之后留下來的企業，其資質和商業模式都是相對健全的，公司發展也比較穩定，而且這些公司付費意愿強，愿意為電子簽名產品買單，不再像過去可能靠補貼過日子。 

I黑馬＆數字觀察認為，凡事要一分為二的看，壞的一面是P2P暴雷，會對電子簽名領域的企業的營收有一定影響，尤其是在P2P暴雷后導致的續費率降低。好的一面，經過這次暴雷事件會對互聯網金融行業重新洗牌，留下優質的客戶，持續付費去購買電子簽名。

另外，互聯網金融領域對整個電子簽名普及起到示范作用，能推動行業認知，暴雷事件之后，行業應用場景開始延伸到多個領域。例如，政府、旅游、教育、人力資源、電商平臺、O2O、供應鏈、制造業等領域。 

在人力資源行業，畢業生的第三方就業協議、應聘者和企業簽訂的勞動合同。在教育行業，在高校教育領域，涉及簽署的人員和場景眾多，存在諸多場景的線下簽署搬到線上簽署以提高效率的需求，尤其是在電子成績單和在線選課的場景有巨大的電子簽名需求。 

與此同時，從2018年開始，無論是政務部門，還是電子商務、旅游、教育等領域，都出臺相關政策法規，這些法律條文中，明確要求，在其網絡化辦公時候，使用電子簽名，提高工作效率。 

例如，2018年10月9日江西省發布《江西省人民政府辦公廳關于加強全省電子政務外網建設管理工作的指導意見》。意見提出：圍繞經濟社會重大問題和政府工作目標，建立以綜合協同辦公為樞紐的政務信息化應用體系，實現重點業務系統互聯互通，推動跨地區、跨部門業務協同。 

堅持統一標準、集約共享，拓展深化網上辦公，推動電子證照、電子文件、電子簽名、電子印章、電子檔案等在政務工作中的運用，積極開展視頻會議、移動辦公、即時通信等應用，優化政務流程，提高行政效能。（牽頭單位：省發改委、省工信委）

就這樣，技術的成熟、場景的豐富、政策的支持、用戶的需求愈加明顯，都推動了行業的成熟發展。而廠商們加強和巨頭的“朋友圈”互動，強化生態建設，也是推動行業發展的主要原因之一。 

眾玩家靠什么突圍？

可以理解，任何領域的企業要想擴大市場占有率，需要使出五花八門的招數。例如C端的美團、共享單車，都會打補貼戰略；例如ERP、OA這些企業管理軟件，傾向構建渠道體系，以地推的形式擴大市場。而電子簽名領域采取的就是“拉幫結派，擴大朋友圈”的方式。

電子簽名廠商加強與阿里、騰訊、SAP、甲骨文、微軟、用友等巨頭的戰略合作，目的是進入他們的生態圈，與上下游開展合作，提供電子簽名的產品服務。

這樣通過上下游產業鏈協同，擴大自己的市場占有率，一旦“朋友圈”擴展到一定階段，上下游企業協同起來，就會形成裂變，企業的業績就會增長，甚至出現壟斷。 

例如，e簽寶與阿里旗下多個大型應用達成合作，業務內容包括在支付寶上開具資產證明文件、阿里云市場上線的電子合同業務、攜手螞蟻金服推出螞蟻區塊鏈合約以及釘釘端上線釘簽等。同時，e簽寶也在和用友等國內軟件巨頭開展深入的合作，把電子簽章這一基礎設施融入到企業的信息化建設中去。

法大大與微軟、SAP、Oracle、金蝶、用友、明源云等建立戰略合作，通過系統集成商的生態體系，可以將電子簽名／電子合同服務迅速推廣至其服務的行業客戶，聯合生態合作伙伴快速提升客戶在合同、簽章管理方面的信息化水平及風控能力。 

上上簽與Oracle NetSuite達成了SDN戰略合作，雙方攜手共建服務生態，上上簽基于Oracle NetSuite平臺開發電子簽約應用，通過Oracle NetSuite為更多中國企業服務。除此之外，上上簽還與微軟、蘋果、WPS等行業巨頭達成戰略合作。

那么，為什么這些企業要這么做呢？

東方富海合伙人陳利偉告訴i黑馬＆數字觀察，從發展階段來看，DocuSign成立于2003年，和國內電子簽名行業（如e簽寶2002年成立）誕生的時間差不多。國內外產業發展之初，也頗為類似，都經歷了最初不溫不火的好多年。當然美國的個人用戶市場比中國要成熟的多，大量的個人客戶都在免費使用電子簽名提供的便捷服務。

不過從2010年開始，DocuSign等行業頭部廠商開始在商業上爆發式增長，據了解，當時整個美國電子簽名市場2010年實現了3000萬美金的收入，到了2014年已經實現2.5億美金的收入，到2018年整個市場實現了超過10億美金的收入，不到十年的時間，整個市場增長了30倍以上！同時，到了2011年左右，整個市場已經沒多少玩家了，僅僅DocuSign就有60%的市場占有率，頭部效應明顯。 

為什么發展這么快？

“我們先看看DocuSign的股東結構，包含Google、SAP、微軟、Salesforce、KPCB、Accel Partners、BainCapital、英特爾和三星等多家風投機構，主要分為三大類別，軟件公司、風險投資、還有產業巨頭公司。DocuSign通過這些股東的生態圈，加強上下游的互動合作，不斷擴大自己的朋友圈，逐漸把電子簽章變成了企業信息化的基礎設施服務。”

例如，DocuSign的電簽平臺嵌入微軟的Office365平臺，包括Outlook，Word, SharePoint Online 和SharePoint Server 2013等。這樣，用戶可以在辦公協同時，無需離開Office365的平臺，便可以輕松完成電子簽名的過程。 

在DocuSign看來，微軟擁有全面的數據平臺和云平臺，能夠提供基于開放標準的產品、服務和解決方案。此外，微軟還擁有強大的技術支持團隊和開發者生態社區，這都能為DocuSign在戰略合作和獲得融資之后，更好地專注于技術與產品解決方案的提升。

另一方面，DocuSign利用API接口，使用戶集成其簽名的功能，而又無需換掉DocuSign自己的圖標。DocuSign業務相對蓬勃的發展，其中很大一部分原因是API的作用。 

就這樣利用“朋友圈協同效應”和API接口，DocuSign服務所覆蓋的行業范圍極廣，幾乎可以說是將觸角伸入到了每一個行業之中。而在科技、醫療與金融服務等翹楚行業之中，DocuSign更是取得了更多的大客戶市場。

根據DocuSign招股書所示，全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服務；全球前20的醫藥公司中有18家在使用Docusign的服務；全球前15的金融服務公司中有10家在使用Docusign的服務。

“DocuSign的網絡協同效應形成之后，它的市場份額不斷提升，甚至逐漸形成壟斷效應。不過，這個網絡效應的形成需要時間的積累，一個是外延式的生態合作伙伴擴張，另一個就是內涵式的頭部客戶拓展，你的網絡效應達到一定企業的用戶數之后，他才慢慢形成，一旦形成，這種市場份額增速是不可逆的。”

不要照搬國外模式，要落腳在本國國情上

反觀到國內市場，陳利偉繼續說道，我先不判斷2019年是否是一個爆發的一年，但一定是電子簽名行業快速增長以及市場格局初步確定的一年。

“經過幾年的發展，目前形成3家的市場格局，但是這不是最終格局，大家還在博弈競爭階段。博弈的核心點就兩個方面，內看收入規模、客戶結構及客戶質量，外看“朋友圈”效應。但歸根結底是收入規模。我們都知道，在國內企業服務行業頭部企業營收過億人民幣是這個行業開始進入快速增長期的標志。

電子簽名行業在目前也已經進入了這個階段，像e簽寶就是這個行業中率先進入“億元俱樂部”的企業，這是這個行業標志性的里程碑。未來三年，這個行業馬太效應將會愈發明顯。未來幾年，隨著這三家不斷擴大自己的朋友圈，強化生態建設，以謀求市場份額的擴大，如果有一家慢一步，都可能會掉隊，甚至市場會出現壟斷格局。 

“我們很難在國內的企業服務市場看到像電子簽名一樣具有網絡協同效應的細分行業，而這也決定了電子簽名行業具有極大的市場想象空間。很少有企業服務的產品可以通過客戶自發來產生裂變，這一產品和行業屬性，也決定了擴大“朋友圈”成為了每一家電子簽章公司的核心戰略，而這一獨特的屬性也決定了像阿里、騰訊這樣的互聯網巨頭在實施TO B戰略的時候，一定會關注這個行業，就像微信、支付寶改變了整個支付行業一樣，電子簽章也一定會深刻地推動整個企業數字化轉型的進程。”陳利偉說道。

對于這種說法，陳洪亮也是很認同的。“我認為這個問題分為兩部分：第一是指電子簽名本身的獨立性。由于電子簽名需要有一定的公正性、需要有第三方屬性，所以電子簽名本身的獨立性會更明顯一些，這也是DocuSign能夠興起的一個原因，因為社會需要通過第三方來認證本身合同的真實性和有效性，因此這個獨立性是由電子簽名業務本身來決定的，并不會因為“朋友圈”而完全丟掉。 

第二是指電子簽名滲透的渠道和方式。無論是通過一些大的SaaS平臺，或是阿里、騰訊、Oracle這樣的公司，電子簽名通過類似于這樣的大平臺滲透，能夠非常有效地接觸到通過已有的企業服務平臺的用戶，從而去教育這些用戶成為電子簽名的使用者，并且形成一定的網絡效應。”

劉凱表示，從行業屬性來講，電子簽名是一個網絡協同效應特別強的領域，整個TO B產業都很少見到這樣的領域。

“以一家頭部企業，如果使用電子簽名，那么，這家企業的上下游供應商都需要使用它，如果不使用，就可能會被淘汰出這家企業的生態圈。 

它的行業性還體現在，一個成熟的細分領域，包含很多產業鏈上下游，這條產業鏈會共享很多東西，如果一方使用電子簽名，其他也會跟著使用，類似通行證一樣，不使用，就無法順利進行合作。

再說到，這幾個巨頭的共性，本身都是平臺型公司，有很好的客戶資源，進入這個生態，就可以和其生態企業把協同效應很好的進行下去。

其次，無論是甲骨文還是SAP，本身就是一種品牌背書，電子簽名企業和他們戰略合作，就更促使企業客戶愿意使用他們的產品。”

不要照搬國外模式，要落腳在本國國情上 

就整體而言，中國電簽廠商距離DocuSign仍具有很大的差距，同時，目前中國電簽市場仍需要廠商進行進一步的培育，這固然是一個任重而道遠的過程。隨著DocuSign的成功上市產生的影響，以及電子簽名廠商們不斷地努力，中國電簽市場依然將不斷保持高速地增長。 

但是，對于中國廠商來說，DocuSign的故事值得學習與借鑒，也要有自己的創新與改進，因為中美之間無論在政策環境還是在市場環境之間都存在較大差異。模仿可能會讓公司得以生存，但創新才能讓公司變得偉大。 

我們知道SaaS剛興起的那幾年，要做中國的Salesforce、中國的Workday、中國的Zendesk等這類的聲音不絕于耳，都試圖學習國外的優秀模式，嘗試其打法，最后都以失敗而告終。

從本質上來講，中國和美國的市場環境就不同，企業發展的路徑也不同，根本無法作為樣本，進行模仿學習。還是需要結合中國的具體國情，了解企業的真實需求，依據服務商的自身基因，尋找差異化打法，構建自己的高壁壘才是關鍵。

“我很難講這個市場到底有多大？不過概括來說，未來所有的合同和簽名都需要數據化，這是個無限量的空間。”林欣禾最后總結道。