3月21日，北京的云棲大會(huì)上，阿里云的新任總裁張建鋒首次亮相，演講時(shí)間不長(zhǎng)，但是信息量很足，其中有兩個(gè)信息是值得關(guān)注的。一是阿里云“練好內(nèi)功被集成”，所謂“被集成”是阿里云將加強(qiáng)技術(shù)能力，給伙伴和客戶賦予更底層的能力；二是阿里云明確提出了“不做SaaS，讓大家來(lái)做更好的SaaS”，這里的“大家”更多的是指ISV和行業(yè)合作伙伴，這也意味著阿里云首次公開(kāi)了自己的邊界，將給合作伙伴留下巨大的空間。

明源云作為地產(chǎn)行業(yè)首選合作伙伴亮相云棲大會(huì)，會(huì)中我們采訪了明源云的董事長(zhǎng)高宇，“在原來(lái)邊界不清晰的時(shí)候，和阿里云合作還是有諸多顧慮的，在邊界清晰之后，推進(jìn)也將變得容易，明源云將和阿里云一起為地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)服務(wù)。”

明源成立于1997年，在過(guò)去的20多年時(shí)間里，明源已經(jīng)成長(zhǎng)為地產(chǎn)ERP的獨(dú)角獸，市場(chǎng)占有率超過(guò)70%。在剛剛過(guò)去的2018年，明源進(jìn)入了高速發(fā)展的一年，單單一個(gè)云客產(chǎn)品線的終端簽約量就達(dá)到了2.8億元人民幣，行業(yè)的壁壘也越發(fā)明顯。明源與阿里的合作，一個(gè)是地產(chǎn)行業(yè)的獨(dú)角獸，一個(gè)是公有云市場(chǎng)的獨(dú)角獸，二者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，會(huì)給行業(yè)帶來(lái)大結(jié)局嗎？

01明源的軟件時(shí)代

1997年算是明源軟件第一個(gè)時(shí)代。1997年到1999年，明源經(jīng)歷了一段盲目多元化的時(shí)期，用高宇的話是“九死一生”，那時(shí)研發(fā)了多款軟件。到2000年，他們抵制誘惑，放棄其他產(chǎn)品線只保留了售樓軟件，唯一的客戶就是開(kāi)發(fā)商。從2000年到2013年，這13年里，明源走了一條徹底差異化的競(jìng)爭(zhēng)之路，有幾個(gè)核心點(diǎn)是明源一直堅(jiān)持的：一、廣告投入為零，用產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)話；二、不低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，讓銷(xiāo)售往外使力而不是向內(nèi)要資源；三、苦練內(nèi)功，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)和服務(wù)能力。

2008年，用友以1450萬(wàn)元收購(gòu)上海天諾和上海壇網(wǎng)。緊接著2010年，金蝶又以2000萬(wàn)元收購(gòu)了深圳嘉碼。這兩起收購(gòu)讓整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的戰(zhàn)局簡(jiǎn)化，原來(lái)要面對(duì)用友金蝶從上往下打，天諾和嘉碼的從下往上打，隨著兩家企業(yè)被用友金蝶收購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)的格局一下子清晰了。后來(lái)我們戲稱，明源在第一個(gè)階段管理軟件時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中要感謝用友和金蝶。

2000年明源啟動(dòng)了全國(guó)的渠道戰(zhàn)略，高宇用了一句“同居不結(jié)婚，相信相信的力量”，要求渠道商只做明源一家產(chǎn)品的代理，而明源也完全把當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)交給代理商開(kāi)拓，不與渠道搶食。大家相互信任，共同服務(wù)地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)商。

這期間，明源還做了一個(gè)重要的決定：把所有個(gè)性化開(kāi)發(fā)和運(yùn)維全部集中到武漢，拒絕駐場(chǎng)開(kāi)發(fā)和運(yùn)維，與用戶建立長(zhǎng)期良好的共贏合作關(guān)系。

02轉(zhuǎn)向云，要么牛逼要么狗屎

2013年明源開(kāi)始轉(zhuǎn)型，到現(xiàn)在已經(jīng)擁有三塊成熟的云業(yè)務(wù)（云鏈、云客和云空間），而這三塊業(yè)務(wù)也分別覆蓋和滿足三個(gè)場(chǎng)景，建樓的采購(gòu)場(chǎng)景、售樓的銷(xiāo)售場(chǎng)景和物業(yè)的管理場(chǎng)景，這讓明源從售樓軟件的提供商，轉(zhuǎn)型為服務(wù)整個(gè)地產(chǎn)生態(tài)的云服務(wù)商。用明源的話就是，從之前只服務(wù)新樓盤(pán)銷(xiāo)售的增量市場(chǎng)進(jìn)入成熟社區(qū)的存量市場(chǎng)。服務(wù)對(duì)象由原先的開(kāi)發(fā)商變成了地產(chǎn)生態(tài)鏈，完成了從管理軟件到智能商業(yè)的躍升，這個(gè)轉(zhuǎn)變也讓明源從數(shù)十億規(guī)模市場(chǎng)跨入了數(shù)千億規(guī)模市場(chǎng)。

明源的轉(zhuǎn)型從2013年開(kāi)始，至今歷時(shí)5年多。2013年對(duì)明源是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，也是異常焦慮的一年。明源選擇干了再說(shuō)，不摔跤永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)走路，在干的過(guò)程中摸索成長(zhǎng)?！皼](méi)有這個(gè)關(guān)鍵的起步，其它可能都不會(huì)發(fā)生”，高宇在回憶開(kāi)始轉(zhuǎn)云時(shí)說(shuō)：“云采購(gòu)誕生了，其實(shí)掉坑無(wú)數(shù)?！?/p>

2015年4月，崔牛會(huì)在上海第一次舉辦SaaS企業(yè)峰會(huì)，當(dāng)時(shí)全國(guó)各地來(lái)了500多位SaaS創(chuàng)業(yè)者，高宇帶著明源的幾位高管到現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)。2015年7月11日，高宇通過(guò)自己的公眾號(hào)“高宇再次啟航”發(fā)布了一篇文章《從現(xiàn)在起，明源所有同事開(kāi)始為期半年的試用期》，在文中他提到：

“面對(duì)未來(lái)的巨大不確定性，未來(lái)半年明源將進(jìn)入一個(gè)非常時(shí)期，以迎接未來(lái)5年的巨大挑戰(zhàn)。這個(gè)非常時(shí)期共半年，今天開(kāi)始我們明源所有人都開(kāi)始進(jìn)入試用期，每個(gè)人都需要證明自己能夠適應(yīng)未來(lái)的不確定性，愿意迎接新的挑戰(zhàn)并付諸行動(dòng)，如果你被證明無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的變化或者無(wú)法證明自己能夠適應(yīng)時(shí)代的巨變，對(duì)不起，明源可能沒(méi)有你的位置了。”

他甚至在文中明確指出了必須清除的八類(lèi)人，重用的五類(lèi)人。并在文中最后寫(xiě)道“這個(gè)時(shí)代要么牛逼要么狗屎，自己選！”

堅(jiān)決點(diǎn)，不磨嘰。明源說(shuō)轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)了，而且轉(zhuǎn)型很徹底。2018年底，明源云業(yè)務(wù)占整體收入的30%，云業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)每年接近100%，于此同時(shí)，ERP業(yè)務(wù)依然保持著持續(xù)的高速增長(zhǎng)。

03連接、在線、數(shù)字化

2018年下半年，明源開(kāi)始基于阿里云來(lái)連接營(yíng)銷(xiāo)端、供應(yīng)端等場(chǎng)景，把房地產(chǎn)整個(gè)參與方——銀行、支付機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)人，以及合同制作簽訂等各種資源都連接進(jìn)來(lái)。文章開(kāi)頭提到明源云和阿里云的深度合作，也是基于這個(gè)基礎(chǔ)之上，把云和ERP連接在一起，打通數(shù)據(jù)中臺(tái)和前臺(tái)，再連接各種公共資源的SaaS能力，為企業(yè)構(gòu)建完整的數(shù)字化解決方案，也會(huì)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)（包括風(fēng)控能力）帶來(lái)巨大的聚合效應(yīng)。

事實(shí)上，明源和阿里云的合作從2013年明源轉(zhuǎn)型就已經(jīng)開(kāi)始了。2018年阿里云開(kāi)始提中臺(tái)戰(zhàn)略，明源云當(dāng)時(shí)也正好在推動(dòng)開(kāi)放式的企業(yè)數(shù)字化底座（原先叫ERP），合作的初衷源自戰(zhàn)略的吻合度。

在明源看來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)字化需求呈現(xiàn)出了井噴狀態(tài)，但面對(duì)外部不確定的環(huán)境，有些地區(qū)的房產(chǎn)企業(yè)投入?yún)s大幅度削減，但是在數(shù)字化的投入上反而在增加，甚至有的企業(yè)從幾千萬(wàn)IT投入增加到幾個(gè)億。

背后的原因是，他們把原有的基礎(chǔ)設(shè)施推向云端，構(gòu)造企業(yè)的全面數(shù)字化訴求比往年要強(qiáng)。而基于中臺(tái)的思想與方法論，雙方正在構(gòu)建地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶中臺(tái)、供應(yīng)鏈中臺(tái)、管理及運(yùn)營(yíng)中臺(tái)等，以應(yīng)對(duì)企業(yè)上云和數(shù)字化的需求。

對(duì)阿里云而言，他們?cè)谛袠I(yè)上只做金融、零售和政府，別的行業(yè)都會(huì)找到合作伙伴來(lái)構(gòu)建行業(yè)解決方案，目前明源云和阿里云的解決方案已經(jīng)在地產(chǎn)頭部企業(yè)開(kāi)始落地。

其實(shí)，明源云和阿里云能走在一起共同為地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，無(wú)非是基于這兩點(diǎn)：

1. 給地產(chǎn)企業(yè)提供高效的存儲(chǔ)、計(jì)算、負(fù)載均衡、彈性架構(gòu)、分析服務(wù)，阿里云提供IaaS層和PaaS能力，而明源云來(lái)提供應(yīng)用PaaS層，雙方能力互補(bǔ)；

2. 阿里云借明源云在地產(chǎn)行業(yè)的影響力覆蓋地產(chǎn)行業(yè)，而明源云則看重阿里云的品牌影響力，以此提升自身的品牌價(jià)值。（如圖：數(shù)字化藍(lán)圖）

在云資源的使用上，最終明源還是尊重客戶的選擇，會(huì)推薦客戶應(yīng)用阿里云，但兩者并未形成捆綁的方式。

對(duì)于未來(lái)合作的愿景，明源期待能夠一起真正連接打造一批核心業(yè)務(wù)數(shù)字化的企業(yè)。而真正的數(shù)字化是必須是在線的，如果整個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景不實(shí)現(xiàn)在線化，很難反向。

明源云將在4月份發(fā)布新一代云ERP以及全新的數(shù)字化解決方案，加上云鏈、云客、云空間，明源正在打造地產(chǎn)行業(yè)完整云業(yè)務(wù)體系。阿里云和明源云合作能否帶來(lái)房企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大結(jié)局？?jī)蓚€(gè)超強(qiáng)的組合一定會(huì)對(duì)行業(yè)帶來(lái)沖擊，但是面對(duì)千億級(jí)的地產(chǎn)生態(tài)，蛋糕足夠大，別的廠商是否還有機(jī)會(huì)分羹，拭目以待。