前言：宋小菜的模式是反向供應鏈，簡單說就是從下游城市里的批發市場收集訂單匯集到上游，由供應商根據需求安排生產。過去大家了解的業務更多的是集中從供應商到下游的中間環節，我們提供這樣的服務。但是隨著數據積累越來越多，我們的業務跑得越來越深入，我們會到產業的上下游去，把這個生產端和最終的消費端，更好的連接起來，真正形成一個開放的平臺，變成食材供應鏈的管理公司。

以下是盧羽華的現場演講實錄：

大家好，感謝億歐，感謝觀麥。

今天給我的命題是B2B企業如何助力農產品的上行。宋小菜幾位主要合伙人此刻都在上游奔波，助力農產品上行的事情。

去年，也在這分享過宋小菜的運營模式和運營情況。講宋小菜去年到今年的變化之前，先花一點時間簡單回顧一下。

宋小菜的模式是反向供應鏈，簡單說就是通過下游城市農貿市場菜販子的訂單需求，反饋到上游進行生產，從而達到以銷定產的目標，解決產銷矛盾。在這中間，宋小菜做了幾個關鍵動作。

第一是做了一個蔬菜的標準商品數據庫，從自然屬性、商品屬性和服務屬性三個維度，把蔬菜從產品變成商品，這樣，上下游對于訂單中的商品究竟是什么，有了一個統一的認知。

第二個是采用APP預售形式，下游客戶下訂單時已是全額付款、鎖定訂單，有了足夠的量，才能撬動上游的生產組織者進行按需生產。這也就是行業里通常所說的“噸位決定地位”。

有了集單、集采后，就可以實現從上游產地到下游銷地的集送。這時候送的不是初級農產品，而是經過了分級、加工的商品。流通環節的鏈條被縮短、加粗，效率大大提升。宋小菜在流通環節的損耗率，2018年做到了0.2%。

市場對我們這種模式也是給予了充分的認可，到2018年現在的銷售量超過了30萬噸，有3萬用戶，1萬供應商。是全國蔬菜垂直領域銷售規模最大的B2B交易平臺。

2017年底我們也發現飛速增長帶來的一個問題，供應商能力跟不上訂單的增長速度。這邊是我們土豆供應商小胡，他原來是在上海市場賣土豆的，在跟宋小菜合作之后，就把下游的銷售渠道交給了宋小菜，回到他的安徽老家承包了幾百畝土地做土豆種植。因為有訂單不愁賣，效益很好，于是當地政府給他配了三四千畝土地，帶著大家一起種土豆，小胡反應“幾千畝地我管不過來，這樣，多成立幾個合作社，我可以把渠道和經驗分享給大家。”然而還是滿足不了宋小菜的需求，他要到山東、內蒙古等主產地去收貨備貨。2017年10月份打電話給我們。因為農產品都是現金交易，他從農民手中收貨到我們付款有10天的賬期，他跟我們說這個資金壓力太大了。

小胡這樣的情況不是個例。2017年底到2018年初，宋小菜去各地做供應商調研、開會。講到第二年發展前景時，我們說訂單要擴大三四倍。本以為供應商會很高興，但沒想到他們的反饋驚人一致，做不了，錢不夠，能力跟不上。

所以這時候我們發現，農產品產銷矛盾的主要方面轉移了。原來是下游的需求不明確，上游不知道該怎么去安排生產。現在訂單明確了、需求明確了，但是上游供應跟不上。所以宋小菜2018年提出了一個關鍵詞：all in上游。All in上游干什么？去做產業服務，去給上游的生產組織者賦能。他們欠缺什么能力，我們就提供什么能力，讓他們專注在生產方面，把自己擅長的能力發揮到最大，去滿足訂單需求，讓農產品上行規模化。

我們調研發現，供應商說的能力跟不上，包括了多個方面的能力，有小胡提到過的管理的能力、融資的能力，還有倉儲監管的能力、物流調度的能力，等等等等。所以我們對癥下藥，想辦法提供這些服務。

農業領域的金融工作一直是國家強調的重點，今年2月份，人民銀行、財政部、農業農村部等五部委又發布了《關于金融服務鄉村振興的指導意見》。越是強調的多，越說明實際工作沒有做好，三農的金融工作差不多就是這么個情況。農業從業者比較難以去正規的金融機構貸到款，基本上是靠民間拆借，年利率低的在12%左右，高的可能去到18%甚至20%。一方面農業從業者本身的負擔加重，另一方面也是抬高了農產品的整體價格，因為資金成本最終還是要轉嫁到消費者頭上去的。

為什么會出現這樣的情況？我們和許多金融機構做過交流，并不是他們不愿意做三農的金融，其實他們很想去開拓農村市場，但是缺乏業務的抓手。其中有兩個核心問題：第一個，農產品是現金交易，所以從業者的資金流水基本上是不經過銀行的，他們沒有信用記錄，是白戶；第二個，農民沒有抵押物。他們能拿的出來的是農產品，但是銀行不知道怎么給農產品估值；萬一出現了風險，銀行也不可能說在柜臺上賣土豆賣生姜。所以傳統的體系里面，銀行很難去做這塊業務。

宋小菜有這樣的能力。宋小菜有多年真實交易積累的商品數據庫、價格數據庫，就可以給農產品做出相對應的公允的估值；宋小菜也有銷售的渠道，出現了風險的時候可以快速地將農產品變現。然后供應商在宋小菜的交易記錄和體現出來的履約能力，可以作為信用記錄的一個來源。我們把這些服務開放給銀行，銀行就可以去做農產品的質押融資。

前面講到的土豆供應商小胡，北京銀行杭州分行的工作人員開了十幾個小時的車，從杭州趕到安徽阜陽去做盡調。調研完之后，銀行給我們反饋，說原本以為就是個個人客戶，去了之后才發現，其實已經可以算是小微企業中規模比較大的了。后來北京銀行給了小胡500萬的授信額度。

后來我們去查詢了一下，農產品質押貸款在四川、黑龍江等地已經有先例了，但都是本地金融機構在做。通過互聯網數據開放的模式，可以復制到全國各個產地的，宋小菜應該是第一家。在了解完業務模式和運作流程之后，浙江省農業信貸擔保公司也已經加入進來，提供擔保服務。目前，宋小菜與金融機構合作，儲備的涉農貸款授信額度超過10億元。

農產品跟工業品不一樣，除了防范一般抵押物可能存在的盜搶風險，它還存在腐壞變質的風險，所以它還需要有一個專業的倉儲監管能力。宋小菜恰好也在做倉儲監管方面的服務。在宋小菜前兩年經營的蔬菜品類里面，土豆、姜蔥蒜等占據了較大的比例。這些蔬菜有一個共同點，叫“季收年賣”。收獲季節大量采購，儲存在倉庫里慢慢賣，賣到下一個收貨季節為止。所以在上游，這些品類的倉儲是一個很重要的場景，產地有許多的冷庫在經營。

宋小菜去到產地的冷庫一看，發現一個很大的問題：這些冷庫基本上都是以手工的、人肉的方式在管理。進出庫沒有電子臺賬，都是手工在紙上記賬。哪個架子上的哪批貨是什么時候進來的，什么時候要出，搞不清楚。每年到年底算賬的時候肯定要吵架，賬目算不清楚。

宋小菜去了之后，用excel表格幫庫主做了一個簡單的進銷存系統，庫主看了之后眼睛都亮了，說：“你們的電腦這么厲害的，我也要去買一個電腦。”他不知道，厲害的不是電腦，是excel表，是工具。后來我們的技術團隊開發了一款做倉儲管理的手機app，叫宋大倉，不用去買電腦了，手機上就可以操作，管理流程就慢慢建立起來了。

后來供應鏈金融的需求接進來，除了進銷存之外，還有更多的軟硬件條件需要滿足；要裝電子鎖、監控攝像頭，要裝溫、濕度的感應器，要有后臺的24小時監控和巡庫的制度……因為庫主知道做這些事情，可以幫助他提升管理能力、吸引更多客戶，提升效益，所以他愿意配合我們來做這些事情，甚至把冷庫的運營權交給宋小菜。現在宋小菜在山東和河南等供應商集聚地改造、運營了100多個冷庫，而且這個數字還在不斷增加。

我們現在是從一個交易平臺到產業服務平臺，我們會負責提供多樣化的服務。比如物流服務，小胡原來是認識安徽到上海線的司機，有貨要出的時候就挨個打電話，誰有空誰來跑這個單子，效率非常低。一般中大規模的供應商，農忙的時候一天三四個小時在打電話。一個供應商一年出四五次車禍，全部是一邊開車一邊打電話。像小胡這樣的，他的產地從安徽到了山東、內蒙古，銷地從上海擴大到了幾十個城市，用打電話叫車的方式做是根本不現實的。只能通過宋小菜，用數字化、用互聯網的方式去解決。

再比如說生產管理。大蒜以前都是整個賣的，現在很多都是機器加工，不用剝皮了。這種加工地在山東有些就是兩三條流水線，并不知道需要多少原材料，不知道多少訂單，不知道什么時候交貨。我們也開發了一個手機APP，幫助排生產計劃，幫他做品控，做原材料的調度。這樣就可以按照我們的要求，非常清楚的知道有多少料，能接多少單，能產出多少，而且我們還會提要求，比如說蒜米，原來大家以為蒜米是越白越好，其實都是藥水泡的，我們就不允許再浸泡。總之上游的供應商，這些生產組織者，他們缺少怎樣的能力，就通過我們的數字化方式去幫助他們獲得這種能力。很多服務是宋小菜通過開發數字產品、開放數據，由第三方來提供的。宋小菜做的是一個生態友好的開放平臺，通過數字化的方式把產業服務的需求和供給進行連接匹配。

全國兩會剛剛結束，總理在今年的《政府工作報告》里，提出把“加強對小農戶的社會化服務”作為今年的政府工作目標。這個社會化服務，宋小菜理解就是我們所說的產業服務。但是怎么樣為小農戶服務？宋小菜是通過服務產業帶頭人，再由產業帶頭人去輻射影響小農戶，這樣一種間接的方式去為小農戶服務。

之所以叫小農戶？有兩個核心，就是小、散。他們的典型特征，40甚至50歲以上，文化程度不高，以個體或者家庭作為生產主體，基本沒有管理能力。而且，小農戶在地域上是分散的、組織上是松散的，所以對產業服務的需求也是零散的。直接為他們提供服務，難度很大、效率不高。

所以宋小菜一直以來，都堅持服務產業帶頭人，通過他們去推動農村的組織升級、產業升級，帶動周邊小農戶，取得了很好的效果。例如剛才講到的小胡，他的合作社帶動了兩個貧困村、幾十戶貧困戶脫貧摘帽，因此小胡和宋小菜的合作也被評為全國網絡扶貧的優秀案例。

去年做了很多上游的事情，把供應鏈的能力規模化了。讓農業的產業帶頭人能安心專注地做好生產組織工作，生產出符合市場需求的農產品，現在宋小菜主要是以華東和華中為主，今年會擴大到以華南華北為核心，從50個擴大到80個城市左右。

因為上游供應商和下游客戶是分不開的，今年把整個組織結構，按照蔬菜屬性分成根莖類、茄果類、葉菜類，馬上還要增加菌菇類，把品類的上下游打通，一竿子打到底，更好地對接產銷。

宋小菜從2014年立項到今年已經是第五年了，我們對自己的定位也在不斷深入。原來宋小菜是一個網上的蔬菜批發市場，但是這幾年的業務跑下來，其實生鮮行業不是要做一個網上電商，而是一個數字化的產業服務平臺，是專注生鮮食材的供應鏈管理公司。我們希望把宋小菜打造成為中國規模最大效率最高的農產品交易平臺、最具應用價值的農業數據服務平臺、最具開放性的農業共創供應合作平臺。

目前我們的服務還集中在從供應商到零批商的中間環節，但我們通過對數據的沉淀和挖掘，通過發掘和匹配生產者和消費者需求，宋小菜會深入到產業的上下游，最終形成生鮮的全產業服務平臺。